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畜牧營銷人常說“我太難了”,快試試這枚解藥吧。
來源:畜牧培訓網 作者:王老師 發布日期:2019-10-6 點擊次數:99 [打印] [收藏]

最近常聽朋友說一句話:我太難了。細問原因,才知道這居然是某音帶火的流行口頭禪。每當早起起床時,就會說“我太難了”。準備出門去上班,也說“我太難了”。加班回到家,更加會說“我太難了”。

這使我想起了接觸到的畜牧營銷人,也經常說“我太難了”。

                       

有一次給畜牧行業領頭羊地位的企業做培訓,做課前調研時,聽到他們的銷售人員在抱怨,說現在的銷售工作太難做了:因為有很多的中小企業,產品價格比他們靈活,與客戶搞關系的業務費用也很充分,且競爭手段非常卑劣,搶走了他們很多的訂單生意。

后來給一些中小型的畜牧企業做培訓,居然也聽到了類似的抱怨聲音。這些公司的銷售抱怨說:銷售實在是太難了。因為他們覺得自己所在的小公司要品牌沒品牌,要產品沒產品,要資質沒資質,要服務沒服務,見到客戶的時候就總會感覺不受待見,抬不起頭。這就讓我覺得奇怪。到底是大公司里的銷售難做呢,還是小公司里的銷售難做呢?其實呀,家家都有一本難念的經。如果把我太難了這句話常掛在嘴邊的話,那就是難上加難,永世不得翻身了

銷售人員反映出的業務挑戰可以歸結為兩類:

劣構問題和良構問題

劣構問題,更多是指影響銷售目標達成,非銷售人員能夠影響和左右的外因如公司的產品同質化或缺少競爭力,內部的申請流程太長、價格政策不靈活、技術支持部門不給力、競爭對手太強大、客戶喜歡講價錢,甚至還包括如中美貿易沖突帶來的宏觀經濟環境不景氣等等因素。這些外因現實和客觀地存在,你在意或不在意它,它都在那里不悲不喜

良構問題,更多是指影響銷售目標達成,但可以通過銷售人員的能力提升和行為模式改善而得以解決的內因如銷售人員的心態不積極、人際關系理不好、溝通表達能力弱、方案設計與呈現能力不足,缺少個人品牌影響力、談判成交技巧缺失等等因素。這些內因同樣是現實和客觀地存在,但只要你刻意去進行學習和訓練,就能化難為易,各個擊破。

事實上,如果一個銷售人員把業績做不好的原因總歸結為劣構問題,就容易讓自己變成一個怨男或怨婦,因為長期處于對外因的抱怨狀態,只會于事無補,對解決問題沒有任何的幫助。但如果銷售人員把關注點聚焦在良構問題上面,積極正面地提升自己的個人能力和銷售行為模式,不僅可以破解好這些良構問題,很多的劣構問題也會迎刃而解。

舉個例子,我們常抱怨客戶過于關注價格,像周扒皮一樣不斷榨取供應商應有的合作利潤。這固然是一個劣構問題,因為我們無法奢望遇見對我們提出的成交價格百分百接受的完美客戶

但如果我們在銷售過程中,做到以下幾點:

1、能夠有效地建立客戶對我們的信賴感,

2、能夠專業地引導和完善客戶的需求標準,

3、能夠更顯著地塑造我們的解決方案價值,

4、能夠讓客戶對你的公司品牌與個人品牌有高度認可,

5、能夠向客戶證明我們對客戶成功負責的真誠態度。

這樣的話,客戶就會把你放在可選方案中的Mr. A位置,高度認同和期待雙方的合作價值,也自然不會一味地壓價,而是通過讓供應商保持合理的利潤,以確保客戶自己能獲得最好的服務保障。

佛家常說:由心生,境隨心轉.聚焦良構問題的解決,這是我們銷售應有的思維與態度,也是最有效、最具可行性地提升我們銷售業績的靈丹妙藥

在畜牧企業圈內,有一個咨詢老師說過:“善于對顧客做價值回報量化分析的銷售員,比那些只會用非常的、特別的這類形容詞的銷售員來說要強的多,而且容易被顧客接受。這位老師就是華益傲峰的創始人趙國鋒老師。

趙老師十幾年一直深耕于畜牧企業的咨詢培訓,他認為畜牧營銷人應該以顧客為中心,一切銷售行為都以顧客價值為本源。華益傲峰導師團隊十二年專注畜牧企業咨詢,通過落地式的咨詢輔導,可以更好的幫畜牧營銷人解決面臨的問題。我們華益傲峰就是畜牧營銷人解決“難題的解藥,選擇華益傲峰,讓你做客戶心中的MR.RIGHT。

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